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中國企業如何出口美國

2016-03-17

中國企業如何出口美國

中國企業進入美國的策略:

一是中國企業進入美國找客戶應當門當戶對,這樣才比較容易成功。中國大量的中小企業應該以美國大量的中小企業為對象。從只對少數大進出口商到面向眾多中小采購商、批發商。因為,在美國企業中,1000人以下的中小企業占99.89%,其中100人以下的占98.25%。1000人以上的中大型企業及跨國企業只占0.11%。

二是中國企業的產品要直銷美國。既甩開許多中間環節,增加企業利潤,又滿足美國中小企業的要求,送貨上門。應該在美國設立中國商品展銷中心及倉儲配送中心,這樣:
1.從被動的等美國客戶到中國挑選采購為主動的到美國去爭取客戶,使開拓美國市場有更大的競爭空間
2.從短期展到長年展。美國客戶到中國參加商展畢竟只有幾天時間,中國企業進入美國后,等同在美國當地長期展銷。當然可以接觸更多的客戶。
3.產品展銷從產地展轉向銷地展。我們把在中國舉辦的展銷稱為產地展,這往往出現許多中國供應商競相壓價去爭奪少數國外來的采購商。而進入美國則可成為銷成展,可以面對當地的眾多采購商。大大增加了商機。
 4.從期貨交易到即時供貨。中國企業產品出口往往難以接受如15天以內短期交貨,或較小批量訂貨,這就會失去許多商機。如中國企業對大眾商品能在美國設立發貨倉庫或配送中心,就能建立對市場的快速反應機制,必然能接到更多的訂單,這往往也能爭取到美國更多的OEM下單客戶。

可以預見中國對美出口在今后幾年內將會有一個明顯的變化,這就是中國工廠的產品直銷美國,以往工廠通過外貿公司出口或經港臺轉口的渠道將會日益式微,中間商將被拋棄而難以生存。中國企業不再滿足于賺取加工環節的蠅頭小利,也不甘心于長期與客戶背對背,與市場隔離。他們將會以工廠直銷方式直面市場,去參與經銷活動,去賺取營銷環節的利潤。

中國企業從委托出口到工廠直銷的轉變,將帶動一系列與此相關的配套工作,如企業到海外設聯絡處、辦事處或分公司,物色海外代理,設海外產品展示室,參加專業展覽就地接單,派駐人員與建立海外發貨倉庫等等。

中國企業能走進美國并有可能獲得成功是有門檻的,亦即:

企業有適合美國市場的主力經銷產品,企業已有產品出口的歷史與經驗企業開始擁有外向型經貿人材

雖然進入美國市場的門檻較高,但美國仍成為一些有遠見、較有實力的企業(走出去)的首選。

中國企業在美國經商的經驗與教訓

1.對美國經商環境缺乏學習與研究(對美國商機,自身優勢、欠缺及競爭風險的分析)

2.未按工作程序 (中國企業進入美國應按先設聯絡處,后設辦事處,再設分公司三步走)

3.未作市場分析(未委托專業機構及專業人員作美國市場研究,沒有商業顧問參與討論,只依個別外商意見,由黨政領導決策)。以往中國各省市政府及也缺少對企業提供國際商貿服務及咨詢的機構,各省市在海外設機構的工作也有待總結。

4.缺少專業人材(國內缺少國際經貿專材,又未能使用、發揮美國本地人材,包括留學人員的資源)

美國的中國企業(目前數量及投資額。特點:母公司實力強,以服務業為主,本土化有待加強,發展不算快,省市級駐美企業不少經營欠佳)。中國遠洋,海爾的成功經驗與健力寶,錦繡中華過去的失誤教訓。體制及機制上的困難(商貿人員不穩定,輪流短期出國,實施經營責任制不易)。

防止受騙(對當地一些人鼓動中國企業以大額現金到美國購買房產,以及去股票市場投資,并許以極高回報的要小心)

溫州人的成功(私營小商業特色、產銷密切合作、低成本操作)

最后,談一下如何提高中國企業申辦赴美商務的簽證率:

主要是中國企業應該盡早、盡多的建立與美國客戶從事商貿的記錄。這可以先在美國設立展銷室、辦事處、或聯絡處,開展相應的商務活動,一般經過半年至一年就可以順利赴美考察或工作。

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