解決方案
Application Development of Internet of Things

判斷買家類型

2016-03-16

 

與買家溝通的時候需要重點做如下兩件事情:判斷買家類型,了解不同買家類型的不同需求 + 根據買家不同類型,進行不同的介紹。
 
第一,判斷買家類型,了解不同買家類型的不同需求
 
來華買家的商務目的,主要分為:采購、考察
 以采購為目的的買家,主要分為:為自己采購、幫客戶采購、幫其他朋友采購
 以考察為目的的買家,主要分為:對比供應商資質、價格等;看新產品、新技術
 
針對這些買家,供應商應該向買家了解哪些信息?
 
以采購為目的的買家:
1 為自己采購:了解具體買家對產品的需求和要求,這里省略1w字
2 幫客戶采購:了解買家的性質,是采購機構、中間商、還是什么?以及其客戶的對產品的需求和要求,為什么要更換供應商
3 幫其他朋友采購:了解買家具體公司性質和工作性質、是否有其他買家資源、多長時間來一次中國
 
以考察為目的的買家:
1 對比供應商資質、價格等:了解買家現有供應商的情況
2 看新產品、新技術: 了解其國家現有相關產品和技術情況
3 以其他事由來華順帶有部分采購:了解買家的主營業務是什么,來華最初目的以及今后采購發展方向。
 
第二,根據買家不同類型,進行不同重點的介紹
 
以采購為目的的買家:
1 為自己采購:重點介紹與買家需求吻合的產品,要深入要細致,帶到生產線參觀。如時間充足,可介紹相關可替代產品及新產品。
2 幫客戶采購:多提供相關產品信息的資料,資料越詳細越好,體現專業性。要便于買家轉給客戶。
3 幫其他朋友采購:多提供相關產品信息的資料,資料越詳細越好,體現專業性。要便于買家轉給其朋友。買家可能對此產品一竅不通,在給買家當面介紹時,要有耐心的說些簡單易懂并能讓非專業人士記憶深刻的產品特點。
 
以考察為目的的買家:
1 對比供應商資質、價格等:重點介紹公司及產品的優勢。在閑聊時,要有意識的對公司優勢進行介紹,包括:企業管理、今后的規劃、發展、企業員工的福利等等,都可以談。不一定哪個點就是你競爭對手所沒有的,能吸引到賣家的。
2 看新產品、新技術:重點介紹現在賣的較好的國家,在那些國家的銷售情況和使用情況。以及公司的創新、技術團隊和曾獲得的獎勵等等。多展示簡單易懂、看得見利潤的方面。
3 以其他事由來華順帶有部分采購:對待這種買家,要以開放的心態去面對。在其主營業務方面爭取予以協助,贏得買家的信賴和好感。其次在對其采購的產品進行介紹。
 
這邊有個案例也順便給大家分享下。1月份接待過一個中東買家,來華是為了給自己的學校招生,順便看看學校家具。有大概8家供應商參與了與買家的一對一洽談,大多數供應商只是一味的陳述自己的產品參數、功能、價格。個別幾個供應商詢問買家,除了學校家具外還是否需要采購其他教學用品。只有1家供應商,了解了買家基本情況后,沒有對產品規格等做詳細介紹,反而泛泛的介紹了自己能提供的所有學校家具和其他學校用品。討論中,他們還提供給買家如何更換現有學校家具用品整套方案的思路。 此外,供應商還提到自己的一些人脈關系可能會幫助買家進行在華的招生工作開展。
 
結果,相信大家能猜到了。買家與最后一個供應商達成了合作,項目可能會涉及到自己各個分校并介紹給了他認識的需要學校用品的朋友們。同樣的30分鐘洽談時間,不同的企業取得了不同的效果。
 
如果每個業務員把自己放在老板的位置思考問題,以開放的心態面對買家,發展的眼光看待合作,相信成單的幾率會更大。而且每一個我們接觸過的買家都會成為公司在海外的宣傳大使,幫我們吸引更多客戶,并幫助我們的企業做足海外拓展工作

上一篇:怎樣判斷買家的公司大小、正規與否
下一篇:沒有了
棋牌游戏安卓版下载 白小姐一波中特期准 山西新十一选五任五遗漏 体彩排列五带连线专业版 广东11选5怎么赚钱 彩票极速赛车冠军计划 大连期货配资公司 河内5分彩直播开奖 宝尚配资 内蒙古快3开奖数据 好股票推荐 长线